Nähe – der unterschätzte Erfolgsfaktor

Genau das Gegenteil ist der Fall: Unternehmen, die Nähe aktiv suchen und pflegen, können auch in einer globalisierten Welt Wettbewerbsvorteile erzielen, die über technologische Raffinesse und Kosteneffizienz weit hinausgehen. Dabei ist nicht allein räumliche Nähe wichtig – es kommt ganz besonders auf die Menschen an: Auf die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter von HOERBIGER, die partnerschaftliche Nähe aufbauen und täglich in ihrem Berufsalltag leben.

Kundennähe ist eine strategische Notwendigkeit, die Unternehmen befähigt, sich im hart umkämpften Marktumfeld zu behaupten. Der direkte Kontakt zum Kunden, das Verständnis für seine Bedürfnisse und die Fähigkeit, schnell auf Veränderungen zu reagieren, sind von unschätzbarem Wert. Dies erkannte Martina Hörbiger, die Schwiegertochter des Unternehmensgründers Hanns Hörbiger, bereits zu einem sehr frühen Zeitpunkt. Anfang der 1950er-Jahre, als andere aufstrebende mittelständische Unternehmen sich vorwiegend auf den deutschsprachigen oder mitteleuropäischen Markt konzentrierten – es war die Zeit des Wirtschaftswunders, und der Absatz war stets gesichert –, knüpfte die weitsichtige Unternehmerin Kontakte nach Afrika und baute wenig später einen eigenen Vertrieb in Nordamerika auf. 1963 folgten die Gründung der HOERBIGER Corporation of America und der Aufbau einer eigenen Produktion in den USA. 

Auch in Asien war HOERBIGER ab 1970, also schon sehr früh, mit eigenen Standorten vertreten. Dabei ging es weniger darum, eine Geschäftsadresse vor Ort vorweisen zu können, sondern eher darum, ein lokal verwurzeltes Team aufzubauen. So konnte HOERBIGER schnell verstehen, wie diese damals exotischen Märkte tickten. Aufgrund ihrer zentralen Bedeutung, fand „Nähe“ später als Unternehmenswert Eingang in die Strategie des Konzerns: „Nähe bedeutet für HOERBIGER einerseits, weltweit nah am Kunden präsent zu sein – seine Bedürfnisse und Anforderungen zu verstehen – sowie langjährige, stabile Beziehungen mit Lieferanten aufzubauen“, betont Dr. Martin Komischke, Präsident des Verwaltungsrates. „Gleichzeitig bedeutet Nähe, dass wir untereinander als Team HOERBIGER eng und vertrauensvoll zusammenarbeiten. Wir pflegen eine Dialogkultur über Hierarchien und organisatorische Grenzen hinweg.“

^{Nähe im Team: Regelmäßige Veranstaltungen bieten die Möglichkeit zum persönlichen Dialog über Hierarchien und organisatorische Grenzen hinweg.}

Flexibel durch geografische Nähe
Mitte der 1990er-Jahre errichtete HOERBIGER ein Produktionswerk
in Shanghai und war somit den Mitbewerbern auch bei der Erschließung des chinesischen Marktes um viele Jahre voraus. Es folgte eine Erfolgsgeschichte: Das Werk in Shanghai wurde schon bald zu klein. Es wurde in den darauffolgenden Jahren mehrfach erweitert, mit dem Werk in Changzhou folgte ein weiterer Produktionshub für HOERBIGER in China. Dort entstand Ende 2023 ein Neubau, der es HOERBIGER ermöglicht, Kunden aus anderen Geschäftsfeldern vor Ort optimal zu unterstützen.

^{Local for local: HOERBIGER in China ist ein Beispiel für lokale Produktion und Lieferkette, kulturell vor Ort verwurzelte Teams und dezentrale Entscheidungsfindung.}

Die Produktion nah am Kunden und in partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit lokalen Lieferanten ist ein herausragendes Beispiel dafür, wie geografische Nähe zur Stärkung von Geschäftsbeziehungen beitragen kann. Dadurch kann HOERBIGER schneller und flexibler auf Marktanforderungen reagieren, Transportkosten reduzieren und gleichzeitig einen Beitrag zum Umweltschutz leisten. Während der Coronapandemie bewies das Konzept eine weitere Stärke: Regionale Lieferketten erwiesen sich als sehr viel resilienter gegenüber Unterbrechungen als überregionale. Und während Wettbewerber mit zentralisierten Serviceteams aufgrund von Reiseeinschränkungen oft an ihrer Heimatbasis festsaßen, konnte der HOERBIGER Konzern mit seinem Netzwerk dezentraler Servicestandorte seinen Kunden jederzeit und prompt weiterhelfen.

HOERBIGER hat inzwischen ein weltweites Netzwerk von 26 Produktionsstätten und rund 90 Servicestandorten in 43 Ländern etabliert, die jeweils auf die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen der regionalen Märkte zugeschnitten sind. Diese Strategie ermöglicht es, nicht nur die Kundenzufriedenheit zu erhöhen, sondern auch die Bindung zu stärken, indem HOERBIGER als lokaler Partner wahrgenommen wird.

^{Gesellschaftliche Nähe: Über sein globales Standortnetzwerk unterstützt HOERBIGER karitative Arbeit und lokale Gemeinschaften.}

Kulturelle Nähe als Schlüssel zum Vertrauen
Neben der geografischen Nähe spielt die Präsenz lokaler Teams eine entscheidende Rolle. Teams, die in der Kultur und den Traditionen ihrer Kunden verwurzelt sind, können tiefe und vertrauensvolle Beziehungen zu ihnen aufbauen. Sie verstehen nicht nur die jeweilige Landessprache, sondern auch die subtilen kulturellen Nuancen, die oft den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Geschäftsabschluss und einem Missverständnis ausmachen. Die Kunden wiederum fühlen sich verstanden und wertgeschätzt, was zu höherer Loyalität und Zufriedenheit führt. „HOERBIGER setzt auf lokal verankerte, starke Teams, die unternehmerisch denken“, sagt Dr. Thorsten Kahlert, CEO und Vorsitzender der Konzernleitung. „Nur sie sind in der Lage, einen Markt zu beurteilen, um dessen Potenziale herauszukitzeln. Bei HOERBIGER gibt nicht der Konzern zentral vor, wie lokal gearbeitet werden soll. Die Leute vor Ort entscheiden eigenverantwortlich, was zu tun ist.“

Diese unternehmerische Freiheit trägt immer wieder Früchte. Beispielsweise, wenn aus langjährig vertrauten Geschäftspartnern im Zuge einer Akquisition Kollegen werden: Um bestehende Marktpräsenzen auszubauen und in neue Geschäftsfelder einzusteigen, tätigte HOERBIGER allein in den letzten zwölf Monaten drei Akquisitionen. Die Übernahmeprozesse sind komplex und erfordern ein hohes Maß an Vertrauen. HOERBIGER kann mit langjährigen Beziehungen, Verbundenheit und Persönlichkeit punkten, wo andere Unternehmen anonyme M&A-Teams losschicken.

^{Paradebeispiel für Nähe im M&A-Umfeld: Die Akquisition von Minor Indústria Mecânica de Precisão Ltda.}

Marktnähe als Innovationsmotor
Auch die Nähe zum Markt ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Unternehmen, die nahe am Markt agieren, können schneller als andere reagieren und innovative Lösungen entwickeln, die den tatsächlichen Bedürfnissen der Kunden entsprechen. Diese Agilität verschafft ihnen einen Wettbewerbsvorteil und stärkt ihre Position. Jeder Markt tickt anders, Unternehmen müssen also im Detail verstehen, was ihre Kunden wirklich brauchen und wie sich diese Bedürfnisse im Laufe der Zeit ändern. Im Fall von HOERBIGER erfordert dies ein tiefes technologisches Wissen und die kontinuierliche Beobachtung der Marktentwicklungen.

Umgemünzt auf Produkte und Serviceleistungen sind Marktnähe und Kundenverständnis zentrale Treiber der Innovation: Wenn der HOERBIGER Konzern Produkte entwickelt, Märkte erschließt oder neue Geschäftsmodelle schafft, kommt es darauf an, zu verstehen, welche Lösungen den Kunden wirklich einen Mehrwert bieten und wie diese zu wettbewerbsfähigen Kosten angeboten werden können. Unternehmen, die nahe am Kunden agieren, können Trends und Veränderungen frühzeitig erkennen und passende Lösungen anbieten. Ein Beispiel ist der aktuelle Wasserstoff-Boom. Er begann – selbst für ausgewiesene Experten überraschend – mehr oder weniger über Nacht im Jahr 2021. Bei HOERBIGER können bereits jetzt fast alle Divisionen und Business Units mit serienreifen, vielversprechenden Lösungen für diesen Zukunftsmarkt aufwarten.

Partnerschaftliche Nähe als Stabilitätsfaktor
Schließlich bezieht sich Nähe auch auf vertrauensvolle Partnerschaften. Denn echter Kundenfokus bedeutet, dass sich Geschäftspartner zu jeder Zeit und dauerhaft auf HOERBIGER verlassen können: Loyalität und gemeinsames Wachstum führen dazu, dass so manche Geschäftsbeziehung und Entwicklungspartnerschaft bereits seit mehr als einem halben Jahrhundert besteht. Solch langfristige Kooperationen ermöglichen es den Unternehmen, ihre Ressourcen und ihr Wissen zu bündeln und gemeinsam innovative Lösungen zu entwickeln. Diese Zusammenarbeit schafft Mehrwert und Stabilität für beide Seiten und stärkt die Marktposition.

^{Partnerschaftliche Nähe: Beim Engineering Meeting in den USA tauschen sich Vertreter von Ariel und HOERBIGER im Halbjahresrhythmus aus.}

Ein Paradebeispiel für partnerschaftliche Nähe ist die Kooperation mit der Ariel Corporation, Mount Vernon, Ohio. Die Partnerschaft begann 1966, als Jim Buchwald, der Gründer von Ariel, und Hubert Wagner von der HOERBIGER Corporation of America diskutierten, wie HOERBIGER ein Ventil entwickeln könnte, das Jim Buchwald bei der Verwirklichung seiner Vision eines revolutionären Hochgeschwindigkeitskolbenkompressors helfen könnte. Seitdem arbeiten Ariel und HOERBIGER eng zusammen. 

Im Jahr 2018 beschloss Ariel, alle neuen Kompressoren mit HOERBIGER CP-Ventilen auszustatten, und 2021 begannen die beiden Unternehmen mit der gemeinsamen Entwicklung eines ungeschmierten Hochdruck- Kompressorpakets für Wasserstofftankstellen. In fast sechs Jahrzehnten der Zusammenarbeit hat sich Ariel zum Weltmarktführer für Erdgaskompressoren entwickelt, während HOERBIGER zum führenden Anbieter von performancebestimmenden Komponenten und Services für diese Kompressoren geworden ist.

^{Nähe zwischen Kollegen: Bei HOERBIGER wird die Zusammenarbeit zwischen den Geschäftsbereichen gefördert und geschätzt.}

„Local for local“ als Erfolgsmodell
Das Zusammenspiel von lokaler Produktion und Lieferkette, kulturell vor Ort verwurzelten Teams, dezentraler Entscheidungsfindung, lokal unterschiedlicher Kundenansprache sowie vertrauensvollen Partnerschaften nennt HOERBIGER „local for local“. Dieses Prinzip kommt im Unternehmen weltweit zum Einsatz und führt zu einer besonderen Nähe zwischen HOERBIGER, Lieferanten und Kunden. 

Das Local-for-local-Prinzip ermöglicht es HOERBIGER, sich besser als andere an lokale Gegebenheiten anzupassen, schnell zu reagieren und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die den spezifischen Bedürfnissen des Marktes entsprechen. Mit Nähe in all ihren Facetten verschaffen die Mitarbeitenden von HOERBIGER ihrem Unternehmen immer wieder den entscheidenden Vorteil im globalen Wettbewerb.